причины, по которым ваша воронка не работает

как это исправить

4

и

Вы когда-нибудь чувствовали, что ваш контент застаивается? Что вы рассылаете контент, к которому люди еще не готовы, который им не подходит, для которого у них нет контекста или который им просто неинтересен?

Маркетинговая воронка представляет собой путь, который потенциальные клиенты проходят на пути к тому, чтобы стать вашими клиентами. Знание маркетинговой воронки дает шаблон для команд по доходам. Это помогает им адаптировать маркетинг и продажи в соответствии с потребностями и предпочтениями ваших покупателей, в зависимости от того, на каком этапе маркетинговой воронки они находятся.

В этой статье мы более подробно рассмотрим «почему» и «как» донести нужный контент до нужных людей. Мы обсудим, как разные типы контента подходят для разных этапов пути покупателя, где вы можете делать это неправильно и как убедиться, что ваш контент полностью раскрывает свой потенциал.

Если ответ на любой из этих вопросов — «да», то вы читаете нужную статью.

Каждый этап воронки уникален, поэтому ваш контент тоже должен быть...

Этап осведомленности

Маркетологи, которые согласовывают свои усилия по созданию контента с этапами пути покупателя, достигают на 73% более высоких показателей конверсии. Сопоставление вашего контента с путем покупателя и предоставление вашим потенциальным клиентам пула целевых маркетинговых материалов имеет основополагающее значение для их дальнейшего продвижения по воронке продаж.

Давайте кратко напомним этапы пути покупателя.

На начальном этапе потенциальные клиенты с чем-то борются. Они пытаются сформулировать свои потребности и определить свою проблему, исследуя боль, которую они испытывают.

На этом этапе требуется контент, в котором используются ключевые слова «симптомы» и который помогает потенциальным клиентам сформулировать свою проблему.

Этап рассмотрения

Потенциальные клиенты заметили проблему, они изучают различные варианты и больше изучают интересующую их тему.

Информационные и заслуживающие доверия фрагменты контента о том, как другим людям удалось успешно преодолеть аналогичные проблемы, идеально подходят
для этого этапа.

Этап принятия решения

После сравнения доступных вариантов, потенциальные клиенты теперь ищут подтверждения, прежде чем принять решение. Их внимание сосредоточено на функциях, соотношении цены и качества, простоте использования и будущем потенциале.

Здесь количественные фрагменты контента, показывающие, чем вы лучше конкурентов, вдохновят потенциальных клиентов на прыжок веры.

Признаки того, что ваша контент-стратегия неисправна, и как это исправить

В современном цифровом мире разработка эффективной контент-стратегии может оказаться непростой задачей. Частично это поиск и исправление мест, где что-то идет не так.

Ниже мы собрали некоторые из наиболее распространенных проблем, с которыми сталкиваются контент-маркетологи, а также предлагаемые решения.

Люди не находят ваш контент

Вдобавок ко всему, у вас должна быть надежная стратегия распространения и генерация трафика. Отправка сообщений каждый раз, когда вы публикуете что-то новое, — это хороший первый шаг, но вам следует попробовать и более проактивные методы.

Попробуйте гостевые публикации и регулярно просите других ссылаться на ваш контент. Это не только хорошо для узнаваемости бренда и SEO, но со временем вы начнете создавать сеть контактов, на которые можно положиться, чтобы получить поддержку.

Если вы создаете хороший контент, но его никто не видит, вам следует убедиться, что вы оптимизируете каждый его фрагмент для поисковых систем. Несмотря на то, что это может показаться утомительным процессом, реализация тщательной стратегии SEO — верный способ быть обнаруженным нужными людьми .

Если вы хотите, чтобы вас нашли, ваш контент должен быть не только ценным, но и более ценный, чем любой другой аналогичный контент.

Люди читают, но потом не возвращаются

Вам также следует поощрять читателей использовать раздел комментариев под вашими сообщениями в блоге. Простое завершение публикации фразой типа «Расскажите нам, что вы думаете» может творить чудеса с точки зрения генерации комментариев. Если люди оставляют комментарии, они с большей вероятностью вернутся, чтобы узнать, ответили ли другие.

Это особенно полезно, если вы, автор, регулярно отвечаете на комментарии. Ваше сообщение в блоге будет больше похоже на двусторонний разговор, в котором читатели захотят принять участие.

И, наконец, не забывайте: люди в конечном итоге вернутся, если ваш контент оставит неизгладимое впечатление, создаст ожидание и добавит ценности.

Если процент возвращающихся пользователей низок, возможно, ваш контент недостаточно актуален или ценен для вашей целевой аудитории. Важно понимать своих читателей — их потребности и их болевые точки — и решать их таким образом, чтобы это было и полезно,
и вдохновляюще.

Но может быть и так, что вам просто нужно найти способ напомнить людям о необходимости вернуться.
Если вы можете убедить посетителей подписаться или зарегистрироваться на вашу рассылку, вы можете побудить их повторно посещать ваш сайт или блог с помощью электронной почты каждый раз, когда вы публикуете что-то новое.

Однако люди не всегда легко расстаются со своими адресами электронной почты, поэтому попробуйте предложить им что-то ценное взамен, например электронную книгу или электронный документ, который относится к теме, которую они читают. Вы можете использовать формы, встроенные в вашу страницу, или даже такой инструмент, как всплывающие окона, которые собирают информацию о читателях в обмен на предложение контента.

Другой способ оповещения посетителей о новом контенте — который становится все популярнее — это уведомления браузера.

Они позволяют отправлять сообщения на компьютеры или телефоны пользователей, даже если они не находятся на вашем сайте, и заставлять их возвращаться.

Люди не "конвертируются"

Чтобы начать повышать конверсию, вам необходимо активно общаться с посетителями, которые подписались на ваш список рассылки. Отправьте им дополнительные материалы, основанные на их предыдущем чтении, которые напрямую связывают интересующую их тему с вашим продуктом или услугой. Именно так вы перейдете от простого идейного лидера в их глазах к потенциальному решению.

Если ваши посетители возвращаются и интересуются вашим контентом, вы явно делаете все правильно. Но следующая задача — заставить их действительно совершить конверсию и купить что-нибудь. Если потенциальные клиенты «застревают» в вашей воронке продаж, потребляют ваш контент, но не проявляют особого интереса к вашим предложениям, вам нужно найти способ вызвать этот интерес.

Во-первых, вам следует спросить себя, действительно ли те, кто читает ваши материалы, являются вашим идеальным клиентским профилем — тем типом людей, которые были бы заинтересованы в любом продукте или услуге, которые вы предлагаете. Если нет, вам следует пересмотреть свой репертуар тем и убедиться, что он соответствует вашей основной деятельности.

Во-вторых, очевидно ли для вашего среднестатистического посетителя, что вы предлагаете и почему это ценно?

Вполне возможно что читатель будет неоднократно посещать блог, даже не подозревая, чем занимается компания, стоящая за блогом. Это не значит, что все ваши посты в блоге должны быть о вашем продукте. Но это значит, что ваши деловые предложения должны быть понятными и заметными.

Люди откладывают окончательное решение о покупке

Укрепляйте страх упустить что-то.

Дайте вашим потенциальным клиентам почувствовать, что они останутся в стороне, если не воспользуются вашим решением;

Дайте понять, что ваше предложение прекрасно работает для множества других людей, столкнувшихся
с похожими проблемами. Если один из ваших клиентов добился 50%-ного увеличения коэффициента конверсии после использования вашего решения, дайте знать своим потенциальным клиентам! Великие истории успеха тщательно продуманы, сегментированы по нишам
и содержат всю необходимую информацию, чтобы продемонстрировать вашу ценность и развеять сомнения ваших потенциальных клиентов. Чтобы ваши истории успеха были замечены, добавляйте их в свои рекламные кампании и кампании ретаргетинга.

Прикоснитесь к их эмоциям. Люди всегда ищут истории, которые вдохновляют и волнуют их — и вы можете это использовать. Каждый элемент маркетингового сопровождения, будь то запись в блоге, электронная книга или презентация по продажам, должен быть представлен в форме истории, которая вызывает эмоции. Вовлечение эмоций — это то, как вы создаете подлинные связи между вашими читателями и вашим брендом.

Явно побуждайте потенциальных клиентов к действию. Если вы не скажете своим потенциальным клиентам, чего вы от них хотите, маловероятно, что они выполнят то действие, которое вы подразумевали при создании контента.

Включайте призывы к действию (CTA) на каждую целевую страницу, в каждую рассылку по электронной почте и в любой другой тип коммуникации. Убедитесь, что ваши призывы к действию актуальны, понятны, правильно расположены и убедительны. Постоянно тестируйте и анализируйте размещение и копирование призывов к действию для получения оптимальных результатов.

Бонусный совет: дело не только во времени, но и в «доставке»

Внимание — это драгоценный ресурс, и разработка стратегии усилий по привлечению нужных людей — это марафон.

Ваша аудитория ежедневно подвергается воздействию моря контента. Недостаточно просто отправлять им нужный контент в нужное время — нужно еще и убедиться, что он правильно упакован.

Если вы хотите, чтобы вас заметили, вам нужно поразить свою аудиторию контентом, который визуально привлекателен и выделяется среди шума.

Если ваши потенциальные клиенты положительно реагируют на рекламный контент, который вы им отправляете, вам все равно может понадобиться дать
им дополнительный толчок или два. Теперь они находятся
на этапе принятия решения, и вам нужно убедить их принять окончательное решение о покупке.

Вот где вы можете с пользой использовать поведенческие методы убеждения: